Събрали сте се с колегите - мениджъри и обикновени служители - и разработвате стратегия на фирмата или на отдела. Времето за дискусии и ентусиазъм, които влагате, нямат значение, защото каквото и да правите, накрая най-вероятно ще имате списък, подобен на следния:

• Растеж;
• По-високи оперативни резултати чрез оптимизация на процесите;
• Да открием начин как да сме конкурентни на вече съществуващия и силно сегментиран пазар;
• Увеличение на продажбите с цел завладяване на водещи позиции на пазара;
• Разрастване в други региони;
• Оптимизиране на възвращаемостта на капитала;
• Разработване на модел на предоставяне на услуга, който включва тактически проекти.

След като приключите, може би ще се почешете по главата и ще си кажете: „Струва ми се, че се справихме добре.“ Да, ама не. В списъка Ви има точки, които звучат като големи цели, малки цели, действия и неясно изразени намерения, но за съжаление, липсва стратегия.

Как всъщност се разработва стратегия, вместо просто да се прави списък, подобен на горния? Като се следват няколко прости стъпки.

1. Определете от кои заинтересовани страни зависи успехът Ви

Може би Ви се струва очевидно, че се започва оттам, но все пак трябва да започнете да мислите първо по тази точка. Обаче, повечето мениджъри, дори тези на водещи световни компании, не се и замислят колко всъщност е важна тя. Вместо това, те се концентрират върху по-малък брой ключови индикатори на представянето и се впускат в търсене на решения, които да захранят познатата им метрика и така затъват все по-дълбоко в подробности. И много бързо губят „погледа от високо“ и стоят в режим „дай да го поправим“. И започват да валят предложения: да разработим аутлети; да развием рекламната програма; да привлечем, задържим и използваме таланта на способни хора. Всичко това е добре, може би, но как да разберете, че всъщност не сте определили контекста, необходим за успех?

Организацията или отделът Ви са напълно зависими от външни фактори, за да просперират. Без подкрепата на клиенти, доставчици, служители и съдружници, Вие сте обречен на неуспех. И в дългосрочен план за оцеляване и благоденствие, трябва да определите кои от горепосочените наистина са Ви ключово важни. И да се погрижите те да са доволни.

Можем да се поучим от Джон Макий, съосновател и един от изпълнителните директори на Хол Фудс Маркет. Компанията му прави продажби за повече от 9 милиарда долара на година и има повече от 300 магазина. Тя е водеща в САЩ на пазара на био-продукти и вече е станала нарицателно. В интервю за Харвард Бизнес Ревю Макий описва на какво се дължи успехът на компанията. „Клиенти, служители, инвеститори, доставчици, местни общности и защитници на околната среда, всички са взаимно свързани“, казва той. „Работата на мениджмънта в Хол Фудс е да наема добри хора, които имат нужната квалификация и да им даде възможност да развият потенциала си на работното място. Защото установихме, че когато хората се чувстват наистина добре на работа, работят по-добре с клиентите. Щастливи служители води до щастливи клиенти. А щастливите клиенти са щастливи да работят с теб. Те промотират фирмата ти, в резултат на което и инвеститорите са щастливи. Стратегията е всички да печелят.“

2. Разберете какво точно искате от всяко едно от тези заинтересовани лица

Понеже повечето управленски екипи не могат да определят основните си заинтересовани страни (stakeholders), те не стигат до тук в разработването на стратегия. А тези, които стигат, веднага се впускат в мисъл какво те самите трябва да направят за клиентите, за служителите и така нататък, без преди това да помислят върху това какво всъщност искат от другата страна.

Защо последното е толкова важно? Защото какво организацията иска от всяка заинтересована страна е в пряка връзка с нейните цели. Например, продажбите и печалбата идват от клиентите, продуктивността и иновациите от служителите, а качеството на стоките и услугите на правилната цена, идват от доставчиците. Освен това, корпоративното право изисква изпълнителните директори и висшият мениджмънт да действат в интерес на компанията. Всички решения трябва да се вземат през тази призма. Което не означава междувременно да спрете да се грижите за интересите на клиентите си или на тези на другите заинтересовани страни.

Въпреки че целите и ясно зададените целеви параметри не заместват стратегията, трябва добре да ги определите, едно по едно, преди да можете да разработите умна стратегия за всяка една група. В противен случай, всяка от старите Ви стратегии ще свърши работа. За жалост, стратегии често се разработват във вакум. И естествено те губят смисъл, ако не сте решили какво точно искате да постигнат.

3. Разберете какво другите страни искат от Вас

Когато мениджмънтът бърза да се впусне в решаване на проблеми, се правят много предположения. На върха си мислят, че вече знаят какво е добре за всяка една от страните. В резултат компаниите се оказват с продукти или услуги, които не се търсят на пазара.

Когато ясно определите какво иска всяко едно звено, определяте това, което аз наричам „стратегически фактори“ (Те не са същите като „важни фактори за успех“ - термин, който може би вече ползвате. Последните се генерират от екипа Ви от мениджъри, докато стратегическите фактори идват от заинтересуваните страни). Стратегическите фактори Ви показват нещата в перспектива отвън. Те са онези няколко неща, които трябва да правите изключително добре, ако искате да постигнете конкурентно предимство и в същото време да осъществите корпоративните си цели.

Ето списъка на стратегическите фактори на компания, която управлява голямо пристанище и иска да привлече възможно най-много кораби:

• Възможностите на пристанището (подходящо ли е за големината на корабите и техните товари);
• Наличност на товари (колко време могат да останат);
• Конгестия (скоростта, необходима за разтоварване и време за обработка на товара в пристанището);
• Локация (която пряко влияе на времето, необходимо за движение между отделните дестинации);
• Цени (пристанищни такси за разтоварване и престой на котва).

Забележете как горните са определени от гледната точка на звената и отделните заинтересовани страни в компанията, а не от висшия мениджмънт. Ако не сте сигурни кой какво точно иска (както често се случва), питайте хората, за да разберете по-добре техните истории и нужди.

Ако от известно време се опитвате да разработите стратегия и пишете план за нея, може би това, което все още пропускате е методът, по който да направите нещата. В такъв случай, гореспоменатите стъпки биха Ви помогнали. В Тойота не произвеждат коли без дефекти, без преди това да са измислили система как да го направят. Хирурзите не оперират сърца и мозъци без ясна процедура. Защо Вие очаквате да направите ефективна стратегия, без да определите процеса за постигането ѝ?

Публикуваме статията от Harvard Business Review със съкращения и редакция.